{"id":1415,"date":"2022-05-10T09:28:28","date_gmt":"2022-05-10T09:28:28","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tivian.com\/de\/?post_type=ressourcen_&p=1415"},"modified":"2022-05-10T09:28:28","modified_gmt":"2022-05-10T09:28:28","slug":"b2b-marktforschung-methodik-ziele-und-management","status":"publish","type":"ressourcen_","link":"https:\/\/www.tivian.com\/de\/ressourcen_\/b2b-marktforschung-methodik-ziele-und-management\/","title":{"rendered":"b2b-marktforschung-methodik-ziele-und-management"},"content":{"rendered":"

Inhaltsverzeichnis<\/strong><\/p>\n

Was hei\u00dft B2B-Marktforschung?<\/a><\/p>\n

Was unterscheidet die B2B- von der B2C-Marktforschung?<\/a><\/p>\n

Wie funktioniert Marktforschung im B2B-Bereich?<\/a><\/p>\n

Welche Methoden nutzt die B2B-Marktforschung?<\/a><\/p>\n

Fazit zur B2B-Marktforschung<\/a><\/p>\n

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Was hei\u00dft B2B-Marktforschung?<\/h2>\n

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Marktforschung besch\u00e4ftigt sich mit der Frage, wie Anwenderinnen und Anwender Ihr spezielles Produkt oder Ihre Dienstleistung wahrnehmen. Durch Anwenderbefragungen sowie detaillierte Marktforschung erfahren Sie weit mehr als durch blo\u00dfe Befragungen Ihrer eigenen Kunden<\/strong>. Marktforschung hilft Ihnen, Ihre Zielgruppe zu identifizieren, zu erreichen und zu \u00fcberzeugen sowie Marktentwicklungen zu antizipieren. Betrachtet man dabei nur den Bereich Business to Business (B2B)<\/strong>, spricht man von B2B-Marktforschung<\/strong>.<\/p>\n

Gewusst:<\/strong> Die Marktforschungssoftware von Tivian<\/a> hilft Unternehmen, Marktforschungsunternehmen und Universit\u00e4ten, pr\u00e4zise Markt- und Meinungsdaten zu sammeln und auszuwerten.<\/p>\n

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Was unterscheidet die B2B- von der B2C-Marktforschung?<\/h2>\n

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Konsumenten zu befragen ist nicht das Gleiche wie Business-Partner zu befragen, obwohl es viele Gemeinsamkeiten gibt. Feedback von Gesch\u00e4ftskunden aus Kundenzufriedenheitsbefragungen ist von hohem Wert, was an den kostbaren Beziehungen zwischen Unternehmen liegt.<\/p>\n

Im Gegenansatz zur Business-to-Consumer-Marktforschung (kurz B2C-Marktforschung<\/strong>), die ihre Daten direkt vom Endkunden<\/strong> bezieht, greift die B2B-Marktforschung<\/strong> auf die Daten s\u00e4mtlicher Gesch\u00e4ftsprozesse<\/strong> zur\u00fcck, die zwischen verschiedenen Unternehmen stattfinden. B2B-Verk\u00e4ufe finden zwischen einem verkaufenden Unternehmen und einem kaufenden Unternehmen statt. In der Regel kennen B2B-Kunden ihr Produkt besser und besch\u00e4ftigen sich intensiver mit der Kaufentscheidung, allerdings sind auch meist mehrere Personen oder Abteilungen an der Entscheidung beteiligt.<\/p>\n

Interviewende in der B2B-Marktforschung m\u00fcssen \u00fcber besondere kommunikative F\u00e4higkeiten verf\u00fcgen, um die jeweilige Ansprechperson f\u00fcr eine B2B-Befragung zu gewinnen \u2013 und genau da liegt die besondere Herausforderung, denn die zu Befragenden haben meist nur wenig Zeit.<\/p>\n

Je wertvoller Ihre Gesch\u00e4ftsbeziehungen sind, desto eher sind Kunden bereit, Feedback in Umfragen zur Kundenzufriedenheit abzugeben. Bedenken Sie, dass Kunden, die nicht antworten, trotzdem etwas sagen. Schweigen ist auch eine Antwort.<\/p>\n

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Wie funktioniert Marktforschung im B2B-Bereich?<\/h2>\n

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B2B-Marktforschung zielt auf Unternehmen ab, B2C-Marktforschung\u00a0auf die Endverbraucher. Strategie, Marketing und Methoden m\u00fcssen daher an diese Ziele angepasst werden. Die folgenden vorbereitenden Schritte helfen Ihnen, valide Ergebnisse bei der Erfassung der Kundenzufriedenheit im B2B-Kontext<\/strong> erfolgreich zu messen.<\/p>\n

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Vertraulichkeit schaffen<\/h3>\n

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Agenturen werden Ihnen sagen, dass Kunden ihr Feedback nicht gerne direkt an den Gesch\u00e4ftspartner abgeben. \u00dcber eine neutrale Schaltung zwischen Gesch\u00e4ftspartnern und Feedback-Nehmenden<\/strong> erhalten Sie ehrlichere Antworten, ohne dabei die Kundenbeziehung zu beeintr\u00e4chtigen. Oft ist das aber nur ein Verkaufsargument. Es ist nat\u00fcrlich wichtig, Kunden klar zu sagen, dass ihr Feedback nicht direkt mit den Menschen geteilt wird, mit denen sie regelm\u00e4\u00dfig in Kontakt stehen. Um die Vertraulichkeit zu wahren, ist es hilfreich, verschiedene Ergebnis-Auswertungen der Marktanalysen zu erstellen.<\/strong> Hierdurch k\u00f6nnen Sie selektiver vorgehen und bestimmen, was Sie mit wem im Unternehmen teilen.<\/p>\n

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Ziele setzen<\/h3>\n

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Ergebnisse auswerten und auf Kundenfeedback reagieren: Das sollten nicht die einzigen Schritte im Nachgang einer B2B-Kundenbefragung sein. Es lohnt sich, konkrete Ziele aufzustellen, damit Sie sich verbessern.<\/p>\n

Ziele der B2B-Marktforschung k\u00f6nnen unter anderem detaillierte Erkenntnisse \u00fcber die Bereiche Angebot und Nachfrage, Bed\u00fcrfnisse des Zielmarktes sowie Budgetplanung und Marktentwicklungsprognosen sein.<\/p>\n

Schneller als der Wettbewerb:<\/strong> Marktforschung ist und bleibt ein wichtiger und wettbewerbsintensiver Bestandteil der heutigen Zeit.<\/p>\n

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Setzen Sie auf die Stimme des Kunden<\/h4>\n

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Kennen Sie die Bed\u00fcrfnisse Ihrer Kunden? Welche Vorlieben, W\u00fcnsche oder Abneigungen besch\u00e4ftigen sie? Wer die Anforderungen seiner Kunden kennt, kann diese auch optimal bedienen. Die Voice of the Customer\u00a0(VoC), <\/strong>also die Stimme des Kunden, kann beispielsweise mittels Einzelinterviews, Fokusgruppen oder Umfragen ermittelt werden. Dabei k\u00f6nnen auch Kundenbeschwerden in den Prozess einbezogen werden.<\/p>\n

Mit der klar kommunizierten Einf\u00fchrung eines Voice-of-the-Customer-Programms erkennen Ihre Mitarbeitenden, dass die Resonanz der Kunden f\u00fcr die eigene Leistungsbewertung wichtig ist. Das Resultat solcher Ma\u00dfnahmen ist eine kundenorientierte Firma<\/strong>. Mit der Einf\u00fchrung von Key Performance Indicators (KPIs) lassen sich dann Fortschritte messen und vergleichen.<\/p>\n

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Das richtige Timing<\/h3>\n

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F\u00fcr einen vollst\u00e4ndig konzeptionalisierten Online-Fragebogen empfiehlt sich ein j\u00e4hrlicher Befragungsansatz der Kundenzufriedenheit. Sie k\u00f6nnen auch abgek\u00fcrzte \u201ePulskontrollen\u201c viertelj\u00e4hrlich einholen. Behalten Sie Ihre Verkaufszyklen im Auge<\/strong>: Wenn j\u00e4hrliche Vertragspr\u00fcfungen oder Erneuerungen anstehen, senden Sie Ihre Umfragen rechtzeitig raus. Dann haben Sie Zeit, Ma\u00dfnahmen zu ergreifen und verhindern damit Kundenabwanderung. Wenn Sie viel Interaktion in der Kundenbeziehung haben, sollten Sie \u00fcber eine Touchpoint-Messung der Customer Experience nachdenken. Etwa: Feedback nach einer Lieferung abfragen, wenn ein neues Produkt-Upgrade eingef\u00fchrt wurde oder ein Projekt abgeschlossen wurde. Das gibt Ihnen eine st\u00e4ndige Qualit\u00e4tskontrolle der Kundenzufriedenheit<\/strong> und die F\u00e4higkeit, schnell zu handeln, wenn Sie Verbesserungen oder \u00c4nderungen vornehmen m\u00fcssen.<\/p>\n

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Planung der B2B-Umfrage<\/h3>\n

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Im B2B-Kontext kann Ihnen jede Antwort zur Kundenzufriedenheit lohnende Einblicke verschaffen. Diese erm\u00f6glichen es Ihnen, wertvolle Kundenbeziehungen zu erhalten und stetig zu verbessern. Eine ausgereifte Planung und Vorbereitung sind das A und O einer erfolgreichen Kundenbefragung<\/strong>. Machen Sie sich zuerst klar, was Sie mit Ihrem Feedback-Programm erreichen wollen:<\/p>\n

Wer sind die Stakeholder? Wer bekommt die Ergebnisse? Was wollen Sie mit den Marktanalysen anfangen? M\u00fcssen Sie eine Segmentierung vornehmen? Wie werden Sie auf negatives oder positives Feedback reagieren? Sind Sie in der Lage, die Dinge zu beeinflussen, zu \u00e4ndern oder zu verbessern, auf die Sie eine Antwort haben m\u00f6chten? Wie werden Sie auf Ihre Kunden zugehen, wenn Sie neue Ma\u00dfnahmen getroffen haben oder planen?<\/p>\n

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Welche Methoden nutzt die B2B-Marktforschung?<\/h2>\n

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Telefon-Interviews vs. Online-Befragungen zur Kundenzufriedenheit<\/h3>\n

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Sie m\u00f6chten gerne Feedback von Ihren Business-Kunden bekommen und denken, dass Telefon-Interviews am besten funktionieren w\u00fcrden? Das ist eine weitverbreitete Meinung. Allerdings funktioniert eine Online-Methode in den meisten F\u00e4llen deutlich besser: Professionelle und erfahrene Interviewende in seri\u00f6sen Firmen sind darauf trainiert, Informationen zu erforschen und damit qualitativ wertvolles Feedback einholen zu k\u00f6nnen. In manchen F\u00e4llen mag es der richtige Ansatz sein, diese Informationen via Offline-Umfragen einzuholen, jedoch ist er auch teuer. Online-Frageb\u00f6gen bieten hingegen viele Vorteile, die zu Kosten- und Zeit-Ersparnis f\u00fchren<\/strong>. Ein ganz besonderer Vorzug ist die dynamische und damit individuelle Ausspielung des Online-Fragebogens zu einer beliebigen Zeit auf ein beliebiges Endger\u00e4t.<\/p>\n

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Einige \u00dcberlegungen zum Timing von Befragungen zur Kundenzufriedenheit<\/h3>\n

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Telefon: Sprechen Sie jetzt mit mir.<\/strong><\/p>\n

Oft gehen Interviewende beim Versuch, einen Ansprechpartner zu erreichen, nach festen Regeln vor. Ab einer bestimmten Anzahl von Versuchen m\u00fcssen sie aufgeben. Zu viele Versuche hinterlassen n\u00e4mlich einen penetranten Eindruck. Daher ist eine telefonische Befragung mit Personen in Senior-Positionen schwer zu planen. Diese Leute haben selten und wenig Zeit.<\/p>\n

Online: Antworten Sie, wann es Ihnen passt.<\/strong><\/p>\n

Ein Online-Fragebogen bietet offensichtlich die M\u00f6glichkeit, dass die Probanden Zeit und Ort zum Beantworten selbst bestimmen k\u00f6nnen. Sogar das Ger\u00e4t, mit dem die Online-Umfrage aufgerufen wird, kann im Optimalfall frei gew\u00e4hlt werden. Das bedeutet: Feedback vom B\u00fcro aus, von zu Hause aus oder mobil \u2013 sogar w\u00e4hrend des Wartens in der Flughafen-Lounge oder w\u00e4hrend einer Zugfahrt. Die meisten Befragten finden Online-Befragungen sehr komfortabel.<\/p>\n

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Der Interviewer-Effekt bei Kundenbefragungen<\/h3>\n